Как поставщику канцтоваров забирать клиентов у конкурентов, не демпингуя
Снижать цену — путь к нулевой марже на объёме. Дешевле и умнее — увидеть, где конкуренты сами теряют клиентов.
1Карта конкурентов региона — час работы
Выпишите поставщиков, конкурирующих с вами: есть ли сайт, карточка в Картах, скорость ответа на тестовый запрос прайса.
2Где конкуренты теряют клиентов
- Нет сайта. Закупщик, ищущий поставщика через интернет, просто не находит компанию.
- Медленный ответ в пиковый сезон. Закупщик, ждущий прайс несколько дней в разгар волны закупок, уже написал следующему.
- Срывы поставок к началу учебного года. Учреждение, столкнувшееся с задержкой перед первым сентября, ищет замену срочно и надолго.
3Встаём туда, где они не справляются
Быстрый ответ, заполненная карточка с отзывами, понятный сайт — уже обгоняет половину рынка.
4Системный перехват — когда ручного разбора мало
Ручной мониторинг конкурентов раз в квартал находит отдельные слабости. Чтобы системно и постоянно приводить закупщиков, которые именно сейчас недовольны текущим поставщиком — нужна технология, которая анализирует спрос в реальном времени и передаёт отделу продаж контакты готовых к переговорам клиентов: узнать точную стоимость под ваш масштаб. Учитывая цикличность бюджетных закупок, один перехваченный клиент нередко означает контракт на весь год вперёд.